[콘텐츠]*상담사례 - 150평 반퍼블릭 헬스장 옆에 대형 센터가 들어왔어요

관리자
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"150평 센터를 운영 중인데 근처에 500평 대형 센터가 새로 오픈했어요. 어떡해야 할까요?"


*실제로 브릿지더갭에서 진행한 마케팅 상담 사례를 공유합니다.



헬스장을 운영하다 보면 위기의 순간이라고 생각될 때가 있으실 겁니다. 어떤 분들은 그런 위기의 순간이 곧 변화가 필요한 시기라고 판단하시고 발빠르게 대응하셔서 위기를 곧 기회로 만드시면서 적절하게 해결해 나가시기도 합니다. 

여기서 중요한 것은 변화가 필요하다라고 생각을 한 후에 실행까지 하는 것이라고 봅니다. 하지만 막상 변화를 위해 실행을 하려고해도 막막할 때가 있으시지요? 최근에 마케팅 상담을 요청하신 대표님이 바로 그러한 상황이었습니다.





문의 주신 곳은 어떤 곳?


문의를 주신 대표님은 충북 청주시에서 약 150평 규모의 반퍼블릭 형태의 헬스장을 운영하시고 있습니다. 청주시는 개인적으로 한 번도 가본 적이 없어 잘 몰랐는데 인구가 84만명이나 되는 큰 도시더라구요. 해당 헬스장은 2명의 트레이너분이 동업을 하시면서 10년 가까이 운영 중이셨습니다. 회원권 매출은 반씩 쉐어를 하고, 각자 진행하는 P.T 수업은 개인매출 수입이 된다고 합니다.

센터내 공간이 협소하여 별도의 G.X룸은 없으나 그룹 운동을 할 수 있는 공간을 마련하여 시간대별로 번갈아가며 수업을 한다고 합니다. 비록 요가, 댄스 등과 같은 수업은 없지만 그래도 열정적으로 수업을 진행하기 때문에 중년 여성 회원님들께 특히 인기가 좋다고 하시네요.

40대 중반이신 대표님은 배움에 열의가 많으셔서 꾸준히 외부 교육에 다니시는데, 특히 펑셔널 트레이닝이나 재활 트레이닝쪽으로 전문성에 자신이 있으시다고 합니다. 젊은 시절부터 바디빌딩도 꾸준히 해왔고 지금도 여전히 대회에 참가할 정도로 운동이 좋다고 합니다.

10여 년간 현재 센터를 운영할 수 있었던 비결로 오랜 시간동안 꾸준히 찾아주시는 회원님들의 목소리에 귀 기울이며 진정성을 가지고 회원님들이 즐겁게 운동할 수 있는 공간이 되게끔 노력한 결과인 것 같다고 하셨습니다.





고민은 무엇인지?


그동안 센터 주변에 경쟁업체라고 크게 생각되는 곳이 없었는데, 최근에 500평 규모의 대형 헬스장이 인근에 오픈하게 되었습니다. 오픈 행사를 몇 달째 대대적으로 진행하고 있고, 연간 회원권으로 등록하면 거의 반값일 정도입니다. 해당 센터는 온라인 마케팅도 많이 하고 직원들도 많아서 외부 광고도 하는데 대표님의 센터 건물까지 유인물을 붙여놔서 얼굴을 붉힌 적이 있다고 하시네요.

그동안 오랜 시간동안 지역 내에서 센터를 운영하다보니 소개도 많이 받고 추천에 의해 오신 회원님들이 대부분이라 홍보에는 그렇게 신경을 따로 쓰지 못했지만, 이번에 너무나도 위기 의식을 느끼고 마케팅에도 변화가 필요하다고 느끼셨다고 합니다. 하지만 무엇부터 어떻게 시작해야 될지 모르는 것 투성이라 큰 고민이 된다고 하시면서, 요즘 사람들이 많이 보는 유튜브를 시작하면 좋을지, 하게 된다면 그 방법은 무엇인지 문의를 주셨습니다.





브릿지더갭에서는 먼저 대표님 주변 상권과 분위기를 파악하고, 대표님께 추가적인 질문을 통해 내부 상황을 더 파악한 뒤 향후 마케팅 진행을 위한 컨설팅을 진행해 드렸습니다.



자체적으로 온라인 마케팅을 하기는 일단 어렵다.


대표님께서는 네이버 계정 아이디도 없을 정도로 온라인쪽에 무지한 편이었습니다(온라인은 오로지 다음 이메일만 가끔 사용함). 물론 대표님은 열정이 많으시지만 40대 중반의 나이로 거의 풀로 가득 찬 수업까지 병행하면서 온라인 마케팅을 꾸준히 하기란 매우 어렵습니다. 더군다나 관련 지식, 스킬이 거의 전무하신 상태라 지금부터 기초에서 시작해서 하나하나 배워서 하기에는 너무 많은 시간과 노력이 요구됩니다. 
극히 비효율적입니다.

예전에 진행을 해본적 있으시고 심플하게 바로 할 수 있는 '외부 마케팅'부터 시간을 좀 더 내어 해보는 것도 조언을 드렸으나, 체력적으로 쉽지 않다는 피드백을 주셨습니다. 그렇다면 자체적인 온라인 마케팅은 더더욱 어려울 것으로 보였습니다. 


그래서 다음과 같이 마케팅 처방을 드렸습니다.


1. 유튜브 운영은 절대 불가
유튜브는 온라인 마케팅 중 가장 많은 시간, 노력 등등 폼이 매우 많이 들어가는 매체일뿐더러, 지역 마케팅을 위해서 최적화되어 있지도 않습니다. 인스타그램의 경우도 비슷하다고 보는데, 이와 관련해서 자세한 내용은 추후 별도의 칼럼을 통해 다시 설명드리겠습니다. 단순히 요즘 핫하다는 매체이기때문에 유행을 쫓아 진행하는 것은 성과는 커녕 실패의 지름길이 될 수 밖에 없습니다.

2. 플레이스 관리부터 시작
우선 방치되고 있는 네이버 플레이스(지도업체 검색)부터 관리를 해나가야 합니다. 지역 내에서 센터를 찾으시는 분들이 꼭 확인하는 정보이기 때문입니다. 또한 매일 관리하지 않아도 되며 월 1~2회 정도 이슈가 있을 때마다 업데이트를 해주면 되기 때문에 처음 구축 단계에서 잘 만들어 두면 그다음부터는 많은 시간을 매번 할애 하지 않아도 됩니다.

3. 브랜드 블로그 운영
아무래도 비용을 쓰는 마케팅은 현재 센터 운영을 동업으로 하고 있는 입장이라 동업자와 의견을 또 맞추어야 하기 때문에 복잡하고, 비용적으로 부담도 된다고 하셔서 파워링크 광고(키워드 광고) 등 유료 광고는 추천드리지 않았습니다. 다만 별도 비용없이 진행할 수 있는 브랜드 블로그 운영을 추천드렸습니다. 물론 블로그 운영이란 것이 쉬우면 쉽고 어렵다고 보면 또 매우 어렵습니다. 하지만 대표님께서 열의도 있으신만큼 블로그 정도는 틈틈이 운영하는 것은 좋을 것 같습니다. 장기적으로 생각하고 있는만큼 꾸준히 운영하다보면 꼭 큰 효과를 보는 것이 블로그이기때문에 포기하기에는 그 메리트가 매우 큰 매체입니다. 운영 스킬 등 블로그 운영을 위해 부족한 부분들은 추후 브릿지더갭에서 진행하는 웹비나 교육(온라인교육)을 통해 교육 받으시기로 했습니다.

4. 심플한 웹사이트 구축 (선택)
약간의 비용을 들여 심플한 형태이지만 웹사이트 하나 정도는 있는 것이 좋을 것 같다고 추천드렸습니다. 웹사이트가 있고 없고는 고객에 신뢰감을 주는데 있어서 큰 차이를 가져옵니다. 너무 복잡한 사이트말고 기본적인 정보 위주로 센터를 더 돋보이게 할 수 있는 깔끔한 사이트 구축을 추천드렸고 적은 비용으로 제작부터 운영까지 쉽게 할 수 있는 방법도 제안드렸습니다. 예전에 비해 요즘은 웹사이트를 직접 운영, 관리하기가 그리 어렵지 않습니다. 일부 대표님께서는 업자를 통해 수백만원씩 비용을 들여 웹사이트를 만들어놓고도, 관리도 잘 안되고 운영도 안되어 활용도가 별로 없다는 안타까운 이야기를 종종 듣습니다. 하지만 매우 적은 비용으로 관리와 운영 둘 다 손쉽게 할 수 있는 방법은 있습니다.

5. 회원과의 소통을 위한 네이버 카페 운영
대표님께서는 온라인 상에서 거의 활동이 없었지만 다음에서 종종 카페 활동은 했다고 합니다. 그래서 네이버 카페를 개설하여 센터 회원님들과 소통의 장으로 운영하시기를 권해드렸습니다. 센터 웹사이트가 처음 오신 분들에게 센터를 소개하는 공식적인 루트라면, 네이버 카페는 기존 회원님들과의 온라인상의 소통의 기회를 마련하면서 동시에 처음 오신 분들에게 미리 센터의 분위기를 엿볼 수 있는 장소가 되기도 합니다. 현재 마케팅의 가장 큰 화두는 '리뷰(후기)'입니다. 얼마나 양질의 리뷰를 마련하여 보여주느냐가 신규 고객들에게 구매에 있어서 큰 매력 포인트가 될 수 있습니다. 또한 대표님이 그동안 센터 회원님들과 관계를 잘 만들어 가시면서 소개나 추천으로 등록을 많이 받으셨기 때문에 잘 운영되는 카페는 마케팅에 있어서도 큰 도움이 될 수 있습니다.


● 적정 예산 제안

사례 소개 센터의 월 평균 매출 약 3,000만원 (회원권 + P.T)

지출 마케팅 비용 : 약 90만원 ~ 150만원 (매출 대비 약 3~5%수준)






컨설팅 내용을 읽으셔서 느끼셨겠지만 전반적으로 큰 비용이 지출되지 않게끔 설계를 해드렸습니다. 하지만 막상 직접 운영해보려고 하면 그게 또 쉽지 않은 것이 마케팅입니다. 그래서 브릿지더갭에서는 각 센터와 스튜디오에 맞게 맞춤식으로 마케팅을 설계해 드리면서 운영에도 도움을 직간접적으로 드리고 있습니다. 규모가 작은 업장에서는 직원은 커녕 별도의 마케팅 비용을 많이 지출하기가 어렵습니다. 경영적인 모든 부분을 고려하여 현실적으로 반영하여 최대의 성과를 내실 수 있게끔 돕고 있습니다.



작은 센터가 큰 센터를 이기는 방법

위에서 소개한 방법대로 운영만 하면 내 주변에 새로 오픈한 대형 센터를 이길 수 있을까요? 그럴수도 있고 아닐 수도 있습니다. 경쟁 센터도 가만히 손 놓고 있는 것은 아닐 뿐더러, 우리 센터보다 더 많은 직원이, 더 많은 비용을 쓴다면 이기기란 쉽지 않습니다. 

하지만 이길 수 있는 필승 방법이 있습니다. 바로 '작은 곳이지만 작은 곳 답지않게 운영하는 것'입니다. 


이 원리에 대해서는 다음 칼럼에서 더 자세히 말씀드리겠습니다. 감사합니다.




김Pd @ 브릿지더갭



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